2026년 8월 7일, 매일경제 신문 중기/벤처 섹션에 캐나다 출신 시몽 뷔로 벡티스 대표의 인터뷰가 게재되었습니다.

"해외 바이어 만나면 제품 설명은 참으세요"

시몽 뷔로 벡티스 대표 曰 "영업은 상대 고충 파악 우선"

서울살이 25년 '명예시민', 중소기업 해외 진출 도와

"바이어가 제품 설명을 잘한다고 제품이 팔리지 않습니다. 해외 영업에서는 바이어가 원하는 것을 묻고, 관계를 만드는 것이 먼저입니다. 

캐나다 출신 시몽 뷔로 벡티스 대표는 최근 매일경제와 인터뷰하면서 한국 중소기업들의 해외 영업에 '질문이 없다'는 점을 문제로 지적했습니다. 중소기업에서는 제품과 기술을 부각하는 데 집중하지만 그보다는 해당 지역에서 해결되지 않은 '아쉬운 점'을 질문을 통해 파악하고 이를 공략해야 판로가 뚫린다는 의미다.

벡티스는 해외 시장 진출을 추진하는 국내 중소기업을 대상으로 해외 영업 컨설팅과 교육을 제공한다. 전 주한캐나다 상공회의소 회장이자 서울 명예시민이기도 한 한국 전문가 뷔로 대표가 2005년에 설립했다.

회사의 사업은 두 축으로 나뉜다. 하나는 해외 바이어를 상대하는 국내 중소기업을 위한 해외 영업 컨설팅과 워크숍이다. 해외 전시회 참가부터 후속 관리까지 건 과정을 실전 중심으로 교육하고 직접 현장을 동행하며 코칭한다. 다른 한 축은 국내에 진출한 다국적 기업을 대상으로 진행하는 기업 교육이다. 

그는 한국 기업들의 해외 영업이 실패하는 가장 큰 이유로 '설명 중심의 영업'을 꼽았다. 그는 "해외 바이어들은 제품 설명보다 먼저 자신들의 문제를 이해하려는 질문을 기대한다"고 말했다. 그가 강조하느 핵심은 '디스커버리(Discovery) 질문'이다. 바이어가 처한 문제는 무엇이며 어떤 솔루션을 찾고 있는지, 구매 시기와 예산 규모는 어느 정도인지, 실제 의사결정권자는 누구인지를 먼저 파악해야 한다는 것이다.

그는 이 같은 차이가 한국과 해외의 영업 문화에서 비롯된다고 봤다. 한국 담당자들은 고객에게 질문을 던지는 대신 상대가 먼저 말하기를 기다리는 경우가 많다. 반면 해외에서는 거래와 관련된 세부 사항을 초반부터 확인하는 것이 자연스럽다는 설명이다. 뷔로 대표는 "한국 중소기업들이 더 많은 해외 바이어와 오래가는 관계를 만들고 그것이 지속적인 수출 성과로 이어질 수 있도록 현장에서 함께 뛰겠다"고 했다.  - 이호준 기자

원문 기사: 매일경제, 2026.08.07